這幾年，汽車銷量走向緩慢增長甚至負增長，經銷商銷售承壓，非授權經銷商因市場持續下沉而優勢凸顯，并在汽車銷售政策調整下擁有了名分，甚至在業內展露頭角。在互聯網技術和資本浪潮的沖擊下，服務于非授權經銷商的B2B車源平臺應運而生，并獲得業內認可。該賽道在經歷幾輪洗牌后，既有賣好車、車鎮探索前行，也有曾被看好的行圓宣告失敗。如今，更多玩家的闖入，或許會帶來新的氣象。

業務延伸 押寶B2B車源賽道

“燦谷好車”由美國上市汽車交易服務平臺燦谷集團旗下子公司——上海燦谷網絡科技有限公司推出，是一個面向經銷商的B2B服務平臺，致力于為車商提供專業、高效、透明、便捷的汽車信息與交易、物流、金融、保險等服務。作為集團汽車交易業務的承載主體，依托母公司燦谷集團深入汽車流通“毛細血管”的網絡和地面能力，燦谷網科在廣闊下沉市場布局。

燦谷集團副總裁兼燦谷網科總經理谷敏介紹，目前市場上的B2B汽車交易平臺，通常是先有互聯網平臺，繼而再通過地推鋪設線下渠道。而燦谷深耕車金融保險領域十余載，已經搭建起覆蓋全國、深植低線級市場的渠道網絡，連接5萬家實體經銷商，服務近200萬購車用戶。現在通過燦谷好車切入汽車交易領域，只是現有業務的自然延伸。無論是金融保險還是交易，圍繞的主體都是車，燦谷希望通過整合車源、金融、保險等服務，更好地賦能車商。

與此同時，字節跳動旗下的懂車帝也推出了一款名為“賣車通”的App，為汽車經銷商和購車方提供交易服務。實際上，懂車帝在2018年就推出SaaS服務系統賣車通，這是一款專為汽車經銷商設計的、可實現個性化營銷的智能集客系統。此次上線獨立的App，可以看做是對該系統的一次重大升級。

字節跳動系統性地布局買車、賣車的業務。懂車帝利用平臺優勢，以“技術+內容”的雙驅動手段鎖定海量潛在購車用戶，通過用戶行為軌跡、用戶留資畫像、大數據算法推送等技術優勢，實現銷售線索的智能分發，再配合賣車通，可實現從內容到售車的閉環。

據了解，懂車帝的收入來源主要是車企與經銷商，然而在車市低迷和疫情突襲的雙重沖擊下，車企預算減少，經銷商面臨經營壓力、資金吃緊，在此背景下，懂車帝擴大服務范圍、開辟新業務、拓展新的盈利渠道，也是順理成章的事。

摸索前行 頭部平臺虛位以待

相較快消品等領域而言，汽車由于是重資產投入，有其特殊性。回顧這些年B2B車源平臺賽道的發展，各企業一路求索，胡斐將此大概總結為三個階段。

第一個階段是2012年前后，車行168平臺出現，開始提供車源信息。

第二個階段是2014年前后，出現了以牛牛汽車、省心寶為代表的平臺，利用信息差進行撮合交易。但不同于其他行業的“兩頭信息分散”，汽車行業是上游車源信息集中，而下游車商信息分散，一旦兩端互相接洽，撮合平臺價值就會降低，業務范圍也會隨之縮減。

直至2016年，以服務切入B2B汽車流通領域的平臺開始出現。以賣好車為例，憑借供應鏈金融切入市場，為大型汽車經銷商(俗稱“大B”、“中B”)三四線城市的汽車超市、汽車城、汽車賣場、夫妻店等(俗稱“小B”)提供資金、倉儲物流，進而提供車源等服務。當時，胡斐將賣好車定位于為車商提供“帶拉貨的支付寶”。歷經5年to B服務的深耕，賣好車形成了服務閉環，并建立起了行業壁壘，成為首個面向B端整合服務出售會員產品的企業。

正是因為非授權經銷商缺乏穩定的貨源和快速為消費者履約的能力，B2B車源平臺才有存在的價值。但長期以來，非授權經銷商是游走在灰色地帶的“非正式渠道”，其低價銷售一定程度上擠壓了授權經銷商的利潤，一度遭到廠家的打壓。之后隨著汽車市場供大于求，產能過剩帶來銷售壓力增大，廠家對非授權經銷商的態度才逐漸轉為默許，甚至合作。

車企對非授權渠道的不重視，使車源極不穩定，導致B2B車源平臺始終在摸索前行，至今仍未出現明星企業。谷敏指出，目前的痛點在于，下沉市場車商對供應鏈組織的柔性要求極高，目前還沒有形成高效的下沉市場的供應鏈組織形態。

與此同時，行業還缺乏兼具交易、金融、保險及渠道落地能力的平臺。總體而言，下沉市場仍然存在著較大的產業整合、升級的空間。但預計隨著宏觀及產業環境的急劇變化，市場將逐步往一體化、系統化的方向發展，有望形成頭部平臺。

大有可為 互聯網大廠紛紛入局

情況正在發生轉變，近來可以看到，包括字節跳動、京東、百度、騰訊、易車等互聯網大廠紛紛殺入，以期在B2B車源領域分一杯羹。谷敏分析，在“衣食住行”里，車這個場景是“行”的關鍵入口。隨著國家三胎政策的出臺，汽車也成為越來越重要的家庭流量入口。這個場景，體量規模夠大、足夠有想象力，對互聯網大廠而言，是必須搶占的賽道。

在我國，汽車保有量較高，但因為人口基數大，導致人均汽車占有率仍然非常之低，潛在需求巨大。與此同時，在傳統4S授權模式下，有近50%的汽車銷量是來自于綜合汽貿店。這也就意味著，有近一半的終端消費者需求，是在4S渠道覆蓋不到的地方、來自于更低線級的市場。如何將汽車資源及服務更好地提供給消費者，是個重要課題，也在汽車業升級轉型的當下大有可為。

目前，我國一年的乘用車銷量約為2400萬輛，而羅蘭貝格等咨詢公司的數據顯示，其中約有50%左右的銷量是由二網、三網完成的。另據不完全統計，我國2萬家4S店之外，還有8萬家非授權經銷商，也就是說，這些車商每年賣出約1200萬輛車，相當于每家每月銷售約12.5輛，而每家4S店月均銷售50輛。這樣粗略估算起來，每家非授權經銷商的銷量相當于4S店的1/3，體量不容小覷。

中國汽車流通協會副秘書長郎學紅分析，特別是進入以智能網聯為代表的新能源汽車時代，一大特點就是機構用戶占比較大。在燃油車時代，機構用戶的占比不到5%，而新能源時代這個數字可能達到50%左右，隨著出行平臺日漸壯大和細分，各類出行公司、公務市政用車、國有企業等都將采購新能源汽車，互聯網大廠看到這樣的發展空間勢必會躍躍欲試。

“大咖來了，這個市場終于不那么寂寞了。”胡斐說，大平臺大張旗鼓地切入一個市場，必然經過深思熟慮，說明這一賽道大有可為，“我們也無須再費力教育市場，講述這里的空間有多大、價值有多大，只需要說，你看懂車帝都來了。”

持續迭代 蘊藏商業機會

長期以來，在中國低線級市場這些傳統4S渠道難以覆蓋到的地方，消費者都是通過零散的綜合汽貿在獲取汽車相關的服務，汽車產品豐富程度受限且品質及服務質量難保證。近年來，對規范化、品質化和品牌化汽車服務的呼聲越來越高。與此同時，中國新能源車彎道超車，也亟需新的渠道模式，為產業帶來生機。

但對于B2B車源平臺，郎學紅卻有著不同的看法。她認為，如果車輛從B到B然后到C，增加了渠道環節，并非真正意義上的B2B平臺，只是一個階段性的產物，發展空間有限。這樣的平臺拿到的多是非熱銷的庫存車，面向的是價格相對敏感的低線城市的非優質客戶。而真正的B2B車源平臺，購車方應該是出行平臺、出行服務平臺、經營租賃公司等車隊用戶，但他們勢必會繞過平臺直接向車企采購車輛。

那么這類平臺未來的發展方向在哪兒?在郎學紅看來，一是做直租，未來車企很可能涉及直租業務，但目前礙于組織架構和財務模型等因素，尚存一個空白期，B2B車源平臺可以抓住這個機會;二是在此基礎上提供與車企金融有差異化且更全面的服務，包括維修、保養、能源補給等。

谷敏也坦言，燦谷好車是朝著S2B2C的模式演進的，即整合上游資源，賦能下游車商，最終為消費者提供升級的服務體驗。對燦谷而言，做B2B車源平臺，不是停留在為車商提供資源、服務車商，而是以此為起點，志在為服務消費者，提供標準化、品質化和品牌化的購車服務。

胡斐也認為，車源服務應該只是汽車交易流通生態中的一環。汽車本質上是一種標準化產品，不應該存在嚴重的信息不對稱。但現實是這種信息錯配卻極為顯著，說明車源共享的現狀很糟糕。未來這種狀態一定會得到改善，但如何為占據汽車交易半壁江山，將來同樣是下沉市場重要交付節點的中小車商服務，是一個長期而巨大的商業機會。

“幫助非授權中小車商服務好客戶，包括培訓、金融、物流、保險、維修、營銷、客戶關系維護、如何玩轉私域流量等，未來的汽車交易服務B2B車源平臺能做的事情還有很多。而行業頭部企業一定是這些環節的組織者。”胡斐說。

(郝文麗)

關鍵詞： 汽車 B2B平臺 字節跳動 懂車帝