作者：陳杰，編輯：壯壯，頭圖來自：視覺中國

【資料圖】

一

“單日業務交易數據全線爆表，刷新了2019年公司單日交易量最高紀錄！”

1月31日，大年初十。

朱德久對這個日子記得格外清楚，作為優行商旅CEO，這一天，他死死盯著公司各項經營指標，眼看著數據曲線，直線飆升，再創新高。

“春節假期后復工第三天，企業員工卻爭先恐后出去洽談業務、拜訪客戶，這種歷經長期壓抑后又迅猛釋放的‘報復性出差’需求，就連我們這個老牌TMC企業都一時有些措手不及。”朱德久感嘆，差旅市場就像是從一個極端，走向另一個極端，太瘋狂了。

事實上，這波“報復性出差”早有預兆。

在路上商旅市場部負責人劉韻雨向勁旅君解釋，從在路上商旅的監測數據看，“報復性出差”的蓄力，在春節期間就有明顯跡象。一方面，很多企業員工春節期間根本沒閑著，各種差旅預訂需求源源不斷提給TMC（商旅管理公司）；另一方面，不少企業老早就確定了春節之后的差旅計劃，要求TMC提早快速準備機票、酒店、用車等資源。

春節假期一過，這波蓄力已久的“報復性出差”熱潮隨即噴涌而出，最直接的表現就是讓TMC的各項業務數據瞬間爆表。

“整個二月份，我們服務的大客戶差旅業務已經恢復到疫情前的80%~90%。”劉韻雨表示，進入三月份略有回落，預計中下旬再度回升，一季度有望追平甚至超過疫情前水平。

“自大年初十后，優行商旅每日業務量環比都有不同程度的增幅。”

朱德久判斷，并非自己一家這樣，國內主要TMC的業務量都增長得很快，預計這輪“報復性出差”熱潮將給TMC帶來一波持續的紅利期。

二

“報復性出差”熱潮，讓差旅市場的需求側出現久違的熱鬧與繁忙的同時，也導致了另一個問題出現——供給端矛盾極具銳化，首當其沖的就是機票和酒店價格暴漲且供應短缺。

機票方面，有差旅人士直言，以往機票價格再怎么高，從TMC的渠道三折、五折、六折買一張價格低、時段好的經濟艙機票總是沒問題的。今年卻不同，熱門航段一票難求，好不容易找到一張票，也是全價票；全價票就算了，仔細一看，為什么全價票比之前還要貴呢？

當下機票上漲受多個因素影響：

一是受“報復性出差”、“報復性旅游”等剛性出行需求影響，供需嚴重失衡，倒逼價格上漲；

二是各大航司為減虧提盈，不久前紛紛限制折扣機票出票量，督促機票價格回升；

三是去年11月，部分航司提升部分航線運價，提高全價票的價格天花板。

舉例而言，原本某航司“北京—上海”的經濟艙全價票是1960元，調整運價后變成2150元。在機票有折扣的時候并無大影響，供不應求導致機票恢復全價出售，這多出來的近200多元，有可能觸碰一大批企業員工差旅標準紅線。

酒店方面，不久前，一篇名為《經濟型酒店一晚500元，打工仔已經不配在大城市過夜了》的文章引發熱烈討論，文章作者發現，似乎廣州每一家酒店都漲價了，其常住的一家酒店，不足10平米無窗小黑屋去年只要87元/間夜，如今395元/間夜，暴漲400%+。

不僅如此，他能查詢的每一家廣州的酒店不是已經漲價，就是在漲價的路上。

有企業員工抱怨，原本去北京出差，500元左右就能在二環邊上找到一個各方面都不錯的酒店；最近去北京出差，這個價格只能往三四環走，還的是專門找那種地理位置偏、軟硬件一般的酒店，才能勉強訂到一間房。

“我查詢了一下，日常在北京住的那幾家酒店，價格至少翻了一番，變成了自己根本住不起的樣子。”上述企業員工苦笑。

有人質疑，TMC簽了很多協議酒店，給企業員工的都是協議價格，應該不會貴太多，畢竟是老早就談好的低價呀？

朱德久解釋，TMC簽的協議酒店大多是談好一個折扣，例如八五折、八八折等，在酒店價格正常的時候，享受折扣的酒店間夜價格有價格優勢。在酒店價格一路飆升前提下，即便是折扣價格都明顯超過了很多企業員工的差旅預算紅線。

企業員工的處境因此尤為尷尬，硬著頭皮去搶高價機票和酒店，容易觸碰差旅標準紅線；到處去找便宜機票和酒店，費時費力費心，一趟差能要半條命，進退兩難。

三

差旅市場供需矛盾所引發的沖突，最終通過企業員工，不斷傳遞給服務他們的TMC。

從某種意義上說，越是在這種關鍵時刻，越能彰顯一家TMC的綜合實力，這種巨大的壓力直接將TMC逼到“瘋狂的邊緣”。

為了解決差旅供給端不足的難題，TMC的資源挖掘、整合與利用潛力被進一步激發，不但要在一些必須爭奪的資源上加大投入，還要時刻尋覓、開發和抓取新資源。

以酒店為例，劉韻雨介紹，在現有酒店價格暴漲且供給不足的情況下，一方面，他們會不斷尋找其他新供給，例如酒店式公寓、城市民宿等，盡可能尋找到可替代的住宿方案；另一方面，他們還會設計“用車+酒店”的多種資源整合方案。

例如，一家位置較偏的酒店+用車服務，整體價格優化后甚至低于酒店間夜價格，同樣可以滿足客戶需求。

TMC還會在前期企業差旅規劃上提出更多建議。例如，提醒企業重視大疫三年催生的線上會議、視頻會議等新技術手段，讓非必要的差旅通過線上溝通來解決，等到熱潮回落后再回歸線下。再比如，原本2~3個員工的差旅，可以通過優化差旅任務的方式，減少至1~2人參加；原本4~5天的差旅壓縮到1~2天，以此來減輕差旅壓力，降低差旅成本。

TMC還嘗試引導客戶適時調整差旅預訂周期。尤其是一些大型展會，原本提前一周左右預訂機票和酒店，現在需要提前1~2個月就安排起來，從而保證TMC能拿下相關資源，保障客戶屆時出行。

“大疫三年給企業差旅養成了一個習慣，就是當天預定機票和酒店，這是最保險和靠譜的選擇，畢竟疫情期間，機票價格始終不高，酒店也永遠住不滿。”劉韻雨直言，隨著疫情散去，差旅市場回歸正常，這一習慣勢必也要跟著調整。

四

差旅供需矛盾還在另一個關鍵領域給TMC帶來無形重壓，讓它們處于“瘋狂的邊緣”——資金儲備。

暴漲的差旅需求×暴漲的差旅價格=暴漲的資金需求。

TMC的一大特征就是“墊資”。

簡單來說，就是TMC會先行墊付企業員工差旅費用，然后再按照約定期限，跟企業統一結算。這導致一個問題，TMC業務量越大，所需要的資金就越多。

“這恰恰是TMC最脆弱的一環。”朱德久解釋，TMC資金儲備一直是行業難題。疫情期間，TMC業務量大減，為確保企業存活，大量消耗了原本不富裕的自有資金，再加上盡可能減少引入外部資金以降低成本，使得銀行授信、第三方金融解決方案等融資渠道一度暫停。

“慶幸的是，我們早在疫情之前就在資金方面做了提前布局，不管是自有資金，還是外部資金，都準備相對充足，面臨此番‘報復性出差’帶來的資金壓力相對從容，否則也要手忙腳亂了。”朱德久感嘆。

然而，并非所有TMC都和優行商旅一樣幸運。

“春節之后，來找我們尋求資金解決方案的TMC越來越多，越來越急迫。”

螢動商旅事業部總經理紀博文對此感觸頗深，他所在的螢動商旅一大核心業務是給TMC提供資金解決方案，整個二月份他接待了多波TMC負責人，并陸續達成一些合作，整體資金使用規模已經和2019年行業對資金需求最旺盛的時候基本持平。

他同時透露，一個好消息就是，差旅市場爆發式增長，吸引了更多資金方進入，他們愿意給缺錢的TMC們提供更多資金支持，前提就是TMC必須要有穩定的業務量。

TMC也在努力通過合適的方式，盡可能減少自己墊資的規模。

“我們會向合適的客戶建議，鼓勵它們通過資金預存或者現結的方式，提前為企業員工差旅留存資金。”劉韻雨解釋，有些企業預存或者現結更符合自身利益的話，TMC會給出相關的建議，這樣皆大歡喜。

紀博文強調，從差旅市場復蘇進程來看，今年必將呈現一路向上態勢，TMC要在資金儲備上早做準備，否則市場活了、業務有了，最后卻倒在資金不足上，TMC就白白錯過這波市場紅利了。

五

資源和資金，尚屬于技術性問題，今年真正逼瘋TMC的，是來自企業客戶更“嚴苛”的要求。

假設一家企業客戶，疫情前，每年的差旅需求是1，要求相對寬松，差旅預算1億元；疫情后，每年的差旅需求是1+N，要求卻日趨嚴格，差旅預算1000萬元。

這樣的客戶TMC到底接不接？

差旅需求暴漲N倍，但差旅預算暴跌90%，這雖然是一個極端案例，但也差旅市場企業客戶最真實現狀的側寫。

朱德久強調，大疫三年，企業學會了精打細算，原本粗放的差旅預算，往往是第一個被砍的對象。疫情之后，很多企業對差旅預算的增加趨于謹慎，對TMC的要求卻大幅提高。面對這樣的客戶，TMC只能繼續服務，還要倒逼自己提升綜合能力，從精細化運營和服務中，賺取屬于自己的利潤，這就是赤裸裸的現實。

“不過差旅市場也有好的變化。”

朱德久解釋，疫情使得更多企業對于差旅數字化意識大幅提升，對于TMC能夠給企業到底帶來什么，有了更深層次的認知，這使得TMC市場潛力被進一步激發，無論大企業集團，還是中小企業，都更愿意和TMC合作。

劉韻雨表示，疫情之后，企業客戶對于TMC的系統能力和資源能力的要求更高了，它們對于差旅服務的要求更加明確和細化，這促使TMC要提升綜合實力，才能更加從容應對企業客戶日趨復雜的需求。

還有一個不易察覺的小細節，老牌TMC同業內卷開始出現弱化的趨勢。

一直以來，TMC都是內卷極為嚴重的行業。疫情之前，TMC之間頻繁爆發低價戰爭，TMC和費控企業也短兵相接，纏斗不止，引發行業腥風血雨；疫情期間，為養活團隊確保企業不死，TMC之間瘋狂爭奪有限資源和客戶，業內一片哀嚎。

好在疫情已經過去，愈發成熟的老牌TMC之間似乎達成一種默契，競爭是必要的，至少現階段，踏踏實實賺錢回血，才是王道。

否則，TMC真要被徹底逼“瘋”了。

本文來自微信公眾號：勁旅網（ID：ctcnn1），作者：陳杰，編輯：壯壯

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